走下神坛的三国杀，为何还能月入过亿？我们和游戏制作人聊了一下

Eric

三个“不务正业”的高材生与开明的家人

2006年10月，彼时还不普及的淘宝出现了一款叫三国杀的卡牌游戏，与《三国无双》神似的立绘，略显粗糙的手工卡纸，售价79元。

制作者是来自中国传媒大学的两位在校生黄恺与李由，除了制定规则外，他们还要在每套三国杀上花费2个小时的裁剪工作。好在三国杀起初10套左右的销量，避免了让他们24小时以剪刀为伴。

杜彬是这10位买家里的其中一员，04年就开始研究桌游的他找到黄恺和李由，对他们提议：“以后你们可以只负责集中想创意和玩法，裁剪的事由我来安排。”黄李二人本就因繁琐冗长的裁剪活抽不开身，加之对方又有准博士的清华高材生光环，便答应了杜彬的入伙。于是，在那之后的几个月里，杜彬的妈妈就为这三个“不务正业”的高材生先后裁减了200套卡片。

无论是杜彬还是黄恺，家里人起初都不同意孩子们走游戏这条路。黄恺的父母希望儿子从医，但无奈录取黄恺的是中国传媒大学动画学院游戏设计专业。杜彬则是在攻读博士期间就有大好的前景，IBM与微软亚洲研究院，都发来了羡煞旁人的高薪Offer。可最后，长辈们还是在唠叨之中，为几位80后的创业之路提供了支持与帮助。

2008年，游卡桌游正式成立，杜彬出任CEO，而游卡名字的来源，则是取自李由、黄恺二人的英文名：YOYU与KAYAK。后来就是盛大边锋加盟，从线上线下开启了三国杀，乃至整个中国桌游市场的黄金时代。

从左至右：杜彬、李由、黄恺

三国杀的“衰退”，到底是因为英雄杀，狼人杀，还是炉石？

欧耿鑫是2015年进入的游卡，除了是《三国杀OL》《新三国杀》的制作人，他也是三国杀11年的老玩家，兼三国杀系列最早的“大学山寨宣传员”。因为08年那会，三国杀比较难买，外加大学生格外看重的价格因素，所以将立绘从网上下载下来，然后依次打印到4A纸上，并配以相应的技能，是当时几个男生们的最简单快乐。

后来游卡加大了发货量，入手正版三国杀的欧耿鑫发现，原来这游戏的高配版立绘这么招女生欢迎。于是在此前的低配版宣传基础上，他所在的电竞社又借助三国杀，向女生扎堆的外语系发出了联谊邀请。事实证明，这是继《连连看》之后，联谊效果最好的一款游戏。

可以说在学生时期，欧耿鑫是三国杀从默默无闻到逐渐爆发的参与者，从事游戏行业之后，又是三国杀热度下降的见证者。同时，还是某些关键数据的知情者。

2015年，三国杀的70%玩家在18-24岁左右，而到了2018年之后，占七成的玩家则是16-20岁群体。用户年龄在下沉的同时，18-20岁，始终是三国杀的主力人群。所以在他们看来，三国杀的“衰退”，并不能总结为某款单一游戏的影响。

“我们和全国300所高校都有过合作，所以比较清楚这样的情况：大一大二，三国杀、狼人杀这样线下社交的游戏很受欢迎，会让刚进入校园的彼此迅速熟络起来。但到了大三之后，这个受欢迎度就极具下滑。”欧耿鑫对游戏日报说道，“大三之后大家都要忙了，准备实习或准备考研。在时间被挤压的情况下，碎片化的手游更适合熟人社交。”

此外，三国杀在大一大二学生群体中更火的原因，也和部分高校大一不准带电脑有关。这也延伸出了另外一组数据：三国杀在二三线城市的热度，已超过了一线城市，因为现在的一线城市中，很难再会看到大一不让带电脑的制度。

受手游的冲击，三国杀的热度衰退，是客观存在的事实，但在新生群体及二三线城市中，三国杀依旧不失为一种流行的社交工具。需要注意的是，这仅限于线下，如果要看线上流水和整体收入，还需另论。

越活越滋润，然而上手门槛与平衡性问题却急需解决

游卡网络所在的西湖区，是杭州平均房价前三高的城区，单是研发运营客服等业务办公室，这家500人的公司就独自占了两层楼。如果算上其他的桌游室与分部，多少可以窥见，除了之前的积累外，离开边锋后的游卡，还是能够自给自足的。

顺便一提，这家做桌游的公司，也是一个桌游氛围浓郁的公司。不仅有随处可见的棋牌，还有指定的桌游室，以及每周固定的桌游夜。

游卡方面对游戏日报透露道，2015年，《三国杀手机版》（手杀）+《三国杀OL》的月流水总共是2000万，而到了2019年，单是“手杀”的单日流水，就已突破了千万。如果将2018年三国杀IP延伸出来的各种产品算在内的话，三国杀系列已为他们带去了过亿的月流水。

只是在营收上升的同时，三国杀系列还有几个尚未解决的问题。比如被市场诟病的门槛，游卡的尝试是三线战略，核心线为《三国杀OL》《三国杀手机版》与《新三国杀》；最底层的线则是类似微信小游戏的快节奏版本，技能锁定化，玩家不需要去思考技能怎么用，相当于是在玩的过程中，了解游戏的机制和基础技能。

如果玩家可以接受三国杀的核心机制，官方便会把他们引入第二个阶段，即把大部分特殊机制和玩法全部剥离出去的轻量级产品。武将、武器、技能牌都是最基础的，当玩家掌握游戏的基础规则之后，再往核心产品引入。而去年游卡于海外Facebook、Steam等平台的布局，均是此道理。

欧耿鑫谈到，相比于把以往的三国杀直接拿出来，导致很多玩家玩不明白，三个产品线的三管齐下，除了能有一个循序渐进的过程，还能加大三国杀IP的曝光量。只是由于目前还处于探索阶段，很多细节尚待完善，比如微信小游戏上的2000万三国杀用户，如何有效地导入核心产品线上，就是一个待解决的问题。

此外，门槛的问题也体现在了三国杀的电竞道路上。在过去的几年中，游卡曾推出过几个解决观赏性的解决方案，但截至目前，每个方案都很初级，很难做到真正意义上的普及。而且三国杀缺少电竞领域的对标产品，即使是《炉石传说》，其主要玩法也类似于天梯1v1，观赛门槛相对较低一些。

反观三国杀，单是1v1国战和身份场，就是两种完全不同的玩法。另外还有2v2，3v3，4v4，不说小白，新手玩家也很难看懂几个人坐在那里要干什么。欧耿鑫将国战与身份场的不同，形容为是休闲电竞与重度电竞的区别。“即使是玩过标准场的玩家，一时半会也理解不了国战和组队对抗的规则。”

还有老玩家质疑的平衡性。

在三国杀中，最强武将和最弱武将的胜率差有25%，而一个非常优秀的玩家胜率是46%左右，即所有身份加起来是46%。可见，最强与最弱的胜差会极大地影响到游戏体验。然而因为很多武将是玩家付费购买，官方难以通过削弱或加强其他武将的方式，予以调整。而如果亡羊补牢，放缓或暂停武将更新，在玩家新鲜感与营收上，又会有很大的隐患。

欧耿鑫对游戏日报介绍道，在《新三国杀》中，官方加入了一个武将技能突破模式。为武将设置一个类似关卡目标的任务，玩家完成后，会提升武将的技能或解锁新的技能，这样老版比较弱的几个武将，就可通过玩家行为实现增强。当然这套机制目前也是在探索尝试，还需玩家的进一步反馈。

数据不互通引发争议，《新三国杀》为何要冒玩家之大不韪？

2018年8月，三国杀系列十年之作《新三国杀》上线，只因一句“数据不互通”，让这款研发一年半的游戏瞬间成为老玩家的众矢之的。氪了几千块甚至几万块的武将无法在《新三国杀》里用，对于习惯了数据互通的老玩家而言，是无法接受的。

当时针对老玩家的不满，游卡给出了一份长达53页的回复报告，而玩家的不满和反对，则是多达95%。

“当时也基本做好了被骂的准备”，欧耿鑫回忆道。

对于《新三国杀》，游卡对其的定位是完全独立于《三国杀OL》和手杀的新游戏，这些老三国杀的路子多是休闲竞技，而《新三国杀》是在杀闪桃核心玩法不变的情况下，加入了一些譬如3D、AR、宠物等传统游戏的玩法。虽然都顶着三国杀这一IP，但游卡概念中的《新三国杀》其实是一款不同的游戏。

游卡的想法是，既然是新游戏，就不能让玩家在一开始就有着明显的优势或不同，这样很不公平。可老玩家不这么认为，毕竟除了金钱之外，很多通过特殊活动获取的武将和皮肤，也象征着一段情怀。所以虽然对于这些来体验《新三国杀》的老玩家，游卡已经给出了相应的福利，但玩家只有接触时间长了之后，才会真正知道新老三国杀的区别。

游戏日报在采访中得知，在核心项目组上，游卡目前是分两个团队在做。一个继续做老三国杀，按照原有思路继续打造经典的三国杀；一个是以做新游戏的思路去做《新三国杀》，尽量与之前的游戏完全独立。总而言之就是，不管新老，留住玩家。

游卡团队承认，作为一款多人对局的高门槛卡牌游戏，WeGame的流量与颇硬核的用户属性，正是他们所需要的。“做游戏不能完全靠自有流量来做，况且三国杀这类的游戏也不适合与泛游戏用户的平台合作，如果用户质量偏低，可能会割裂游戏的整个生态，导致游戏很难长期运营下去。”欧耿鑫说道，“还有我们也了解到，WeGame平台的用户多以中重度游戏为主，缺少卡牌类的产品。”

至于焦点的源头《英雄杀》，则一直被游卡视为“同质化严重，但相去甚远的两款游戏”。三国杀是重度PVP游戏，与LOL、DOTA相比，它并不算公平。而若与以PVE、养成为主的《英雄杀》比较，三国杀的公平竞技性就十分明显。

用收入模式比较的话，三国杀系列是付费点靠后，考验玩家忠诚度的游戏。用户体验的提升，主要来源于PVP的竞技性，而非PVE闯关。所以为了不断刺激玩家的消费点，三国杀就要与MOBA、FPS一样，在一个合适的频率下不断推出新武将、新皮肤。然而武将越多，平衡性就越难调，玩家的门槛也会持续走高。所以在卡牌游戏中，很多起初主打PVP的游戏，最后都会走养成收集这条线。

关于未来

硬核卡牌游戏如何降低门槛甚至普及，早年的《游戏王》提供了一个成功案例。虽然受限于世人耳熟能详的三国题材，但游卡方面依然认为，三国杀系列，可以有一个自己的世界观。

从英雄到奸贼再到让人爱恨交加的曹操；因《军师联盟》而让大家耳目一新的司马懿；以及原著戏份不多，但却因游戏而有男一男二般存在感的赵云、马超等等，都是当代内容创作者，在尊重历史的前提下，根据每个角色的性格和人物细节，演化出来的历史形象。欧耿鑫对此的概括是，人物结局不能变，但再反派、或不出彩的角色，应该也有局部可爱的地方。

譬如董卓，他的形象无疑是大反派，而欧耿鑫提出的问题是，私底下的董卓到底是什么样的人。黄巾之战，刘备救了董卓，董卓是如何看待刘备这个人的呢？还有最著名的貂蝉吕布，老谋深算的董卓就一点也没想到这是个陷阱吗？在彻底掉入陷阱之前，他又是怎样想吕布、貂蝉、王允这几个人的？

在此之前，三国杀曾推出过武将列传的模式，后来因效果不如意而作罢。但打造三国杀世界观的想法并没有放弃，只是在方式上，要变通一下，比如结合教育领域。

“举个例子，小朋友都知道桃园结义，但为何结义，关羽张飞如此自负的两个人为何会服刘备，基本没有小朋友会去钻研。”欧耿鑫分析道，“其实不仅是钻研，现在的小朋友甚至很难静下心来去看三国，可如果结合游戏的方式，又会怎样呢？例如我们小的时候，很多人都是通过影视剧、动画去了解到的三国，那到这个时代，游戏是不是就应该起到这样的作用？”

借用某国际巨星的知名语录：“戏说不能胡说，改编不是乱编”，三国杀团队对于演化的原则是，反派阴暗的武将可以可爱化，甚至适当地洗白。但以往很正、很高大的形象，不能去黑化他们，添增污点。所以为了避免碰触这个底线，三国杀团队也尝试与三国历史研究学者建立合作。只是鉴于游戏这一形式的特殊，年轻学者逐渐成为他们的主要沟通对象。

当然如果要连同小说、动漫共同建立起一个三国杀的世界观，目前的三国杀还有一些尚不严谨的地方。比如孙权，这个游卡内部认为还可以继续深挖的一个武将。

因为目前孙权的技能和故事线参考的都是其年轻时的特点，晚年时的多疑，猜忌，并未做考虑，因此以历史的严谨性来考量，孙权是游卡认为能够进一步细化的武将。可实际情况是，对于问世太久的武将，又是玩家人气颇高的常备主公，他们很难大面积改动，这样会造成线上线下的割裂。所以在各方权衡之下，他们考虑用游戏编辑器的方式，让玩家自己创建玩法模式。

客观而言，参考三国杀的体量与用户属性，创造出一个反哺原版的MOD，并非是小概率的事情。只是官方提供的编辑器是否让玩家有参与创作的欲望，还是后话。

除了IP的拓展与门槛的降低，据欧耿鑫的介绍，在未来，游卡还打算从新玩法方面进行尝试，比如类似于《游戏王》的AR玩法、他们很早之前就开始关注的“三国杀+麻将”模式，当然现在应该叫做自走棋。至于吃鸡，之前曾认为三国杀本身就是一款沙盒游戏的游卡团队也尝试过，但收集玩法与从休闲到紧张的游戏节奏，并不符合三国杀的核心理念，故没有去做过多拓展。

结语

作为一款问世十余年，曾创造过现象级辉煌的桌游，三国杀系列是一个比较特殊的存在。当外界议论其如何走下坡路，开始为其缅怀的同时，游戏的线上版却在“闷声发大财”。当新版三国杀得罪一众老玩家，被核心用户口诛笔伐时，月留存18%的数字，也要高过平均水平一大截。

毋庸置疑，在如今的市场上，三国杀是一个老IP，很多革新与创意，在多年的沉淀面前，多少有些力不从心。只是从游卡对于《新三国杀》及其之后的一系列布局计划来看，已经“走下神坛”的三国杀，似乎还未到盖棺定论的地步。

本文首发：游戏日报网站

发布于 2019-05-22 12:03

作者：崔大猫